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Rilancio? Ripartenza?...Ricreiamo, Ri-consolidiamo il rapporto con i clienti: l’attività commerciale al tempo del Covid-19


Pubblicato il 22.05.20 da Scuadra

Il COVID-19 sta passando da una crisi sanitaria a una crisi economica, in questo articolo non vi parleremo previsioni o scenari economici, ma vi parleremo di quello che possiamo fare dal punto di vista commerciale, ossia cercare di capire come le piccole e medie imprese di tutto il mondo affronteranno questa tempesta e dove dovranno concentrare i loro sforzi.

La tipica piccola impresa impiega tra le 10 e le 20 persone, è vicina o è già pronta per l'esportazione e vuole crescere a livello internazionale. Queste PMI rappresentano il 60%-70% dei posti di lavoro nei Paesi in via di sviluppo e circa la metà dell'attività economica. Inoltre, tendono ad assumere giovani e donne. È chiaro che stiamo parlando dello scheletro dell’economia di molti Paesi e del futuro dello sviluppo economico.

Nei prossimi mesi dovranno affrontare una serie di sfide che dipenderanno, in larga misura, da come i politici reagiranno oggi alla crisi.

Quando la crisi passerà, le aziende dovranno essere pronte a ricongiungersi con i compratori, a riassumere il personale e a rilanciare la produzione. Sarà fondamentale poi creare un nuovo eco sistema.

Un passaggio chiave sarà lavorare in rete su piattaforme di condivisone con le organizzazioni di promozione commerciale di tutto il mondo per condividere le buone pratiche emergenti e le risorse per le piccole imprese, come le informazioni di mercato, in modo che possano imparare gli uni dagli altri in tempo reale. Parliamo di catene di valore e alleanze. È imperativo avviare questi processi il più presto possibile, andando virtualmente dove possiamo.

Ancora più importante, è l’impegno nella raccolta dei dati, nella fornitura di servizi e nel mantenimento dei rapporti con i nostri clienti, che saranno più critici che mai nella nostra risposta.

Pensiamoci: “qual è il patrimonio più importante che abbiamo costruito prima dell’emergenza? Si può creare un’azienda da zero se abbiamo un portafoglio clienti. Al contrario, le aziende senza clienti falliscono. Quindi è dal cliente che dobbiamo sempre ripartire e l’ultima cosa che molleremo” [Fonte]

Per alcuni settori, l’impatto del covid è stato positivo come ad esempio: alimentari*, digitale, delivery, sanitario, telecomunicazioni (*anche se è necessario sottolineare la perdita derivante dal settore ristorazione/tursimo). Per altri settori come sappiamo è stato molto negativo: turismo, moda, arredamento, sport, cultura, vivaismo, cura della persona ecc. Alla luce di queste contrapposizioni proviamo quindi a comporre una mappa in cui posizionare il nostro business e capire se è possibile indirizzarlo verso i settori favoriti dalla crisi, oppure reinventarlo prendendo spunto da chi ha trovato soluzioni alternative per essere vicino al nostro patrimonio: i clienti.

1. Andare avanti, non fermarsi

Nell’articolo “Beyond the Coronavirus Crisis: Prepare Now”, è sconsigliato l’approccio “wait-and-see” delle aziende, sembra essere la scelta più sbagliata da prendere in tempi incerti. 

Del resto, diciamolo, prevedere l’impatto di questo cigno nero (Teoria del cigno nero qui) sull’economia delle imprese non è facile, perché ci sono troppe variabili, e purtroppo dobbiamo assumere il fatto che questa emergenza non è stata una parabola e nemmeno sappiamo come evolverà. Quindi si apre per tutti una nuova dimensione che le aziende sono chiamate ad organizzare (vedi ns articolo sulla gestione del cambiamento qui).

2. Osservare e gestire il cambiamento

L’abbiamo visto, sono diversi gli esempi che ci dicono che trasformazione del proprio business deve avvenire oggi attraverso l’innovazione (a questo proposito suggeriamo anche l'articolo relativo al bando Innovazione della Regione Veneto qui).

Prendiamo ad esempio la ristorazione, secondo il Centro Studi Fipe (Federazione Italiana dei Pubblici Esercizi), il 14,5% dei ristoranti si è attrezzato con servizi di delivery; collegato a questo è nata la piattaforma Ristoacasa.net, proprio per dare visibilità ai ristoranti che offrono il servizio [Fonte]. Il Covid ha fatto nascere nuove esigenze di consumo, certo è da capire come sarà il trend tra la fase 2 e la fase 3, ma possiamo immaginare che una quota % di questo “nuovo” modo di concepire la ristorazione rimarrà.

Pertanto, suggeriamo alle aziende di guardare agli altri settori e cogliere gli esempi virtuosi e le idee poste in essere per cambiare.

Parlando invece del B2B, un suggerimento è quello di digitalizzare la propria offerta creando cataloghi virtuali (ad esempio Pitti di Firenze aveva già lanciato una piattaforma online per l’interazione tra buyer ed espositori, videoconferenze e visite virtuali a stand e produzione).

 

Fonte degli articoli: Forbes, Digital4, Sole24ore

 

Articolo scritto da:

Yasmine Kahouachiesperta in internazionalizzazione e strategie dei mercati - consulente senior internazionalizzazione

 

Elena Scattolamarketing e finanza agevolata presso Scuadra

 

 

 

 


Tags: Sviluppo commerciale, s, Analisi strategica

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