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Negoziazione e Vendita


Pubblicato il 04.10.19 da Scuadra

La vendita “INBOUND” è diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. E’ questa una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione del commerciale e del marketing ovvero dei due reparti che più condizionano l’obiettivo di fatturato di ogni azienda.

La vendita incentrata sul cliente è una strategia di vendita focalizzata sul contesto del cliente e sul processo decisionale, si tratta di una vera e propria strategia di vendita, che supera quella tradizionale in efficacia.

Grazie al supporto tecnologico, infatti, consente di raccogliere contatti, coltivarli in modo adeguato e di arrivare nel momento migliore con un’offerta talmente personalizzata e rispondente alle esigenze del cliente, che non potranno rifiutare.

Se il marketing agisce coltivando l’interesse con contenuti specifici, coinvolgenti, che qualificano l’intera azienda, cosa fare nel momento in cui il commerciale deve interagire per convertire?

Anche per il reparto commerciale è il momento di evolvere la propria strategia. Finito il tempo delle chiamate o delle e-mail, il venditore si trova a tu per tu con quello che non è più soltanto un semplice contatto, ma un vero e proprio potenziale cliente, che è già stato alimentato e guidato nel processo decisionale.

La conversione – nella pratica – è la fase più delicata ed è tutta gestita dal venditore, che deve arrivare alla chiusura del cerchio per massimizzare l’investimento di tempo e di denaro precedentemente fatto, consolidare e sigillare il rapporto e fidelizzare il cliente.

 

3 errori da non fare in fase di vendita:

 

1 – Usare una presentazione di vendita standard

E’ un approccio al cliente ormai superato. Dobbiamo considerare due enormi strumenti tecnologici che oggi noi possiamo utilizzare, che ci consentono di approfondire maggiormente le necessità dei prospect e l’alta profilazione dei contatti fornita dal marketing digitale.

Per una strategia di vendita efficace concentrati sul contesto e instaura un dialogo. Al telefono, via e-mail o personalmente, comunica al cliente che hai consultato la sua pagina Facebook, individua gli argomenti specifici a cui dimostra interesse e vedi di parlarne in modo più approfondito. Questo tipo di approccio è certamente in linea con l’esperienza che il cliente ha avuto in precedenza. Funziona perché è personalizzato sulla base delle sue reali necessità.

2 – Fretta di presentarsi

Nella vendita tradizionale un errore tipico era di presentare se stessi attaccando l’interlocutore.

Per una strategia di vendita efficace mantieni sempre l’attenzione sul cliente. Chi hai di fronte? E’ la persona delegata alla decisione finale? E’ comunque una persona incaricata per provvedere ad un’esigenza urgente.

La soluzione più strategica prevede due step: inizialmente coinvolgi il tuo contatto con una proposta di valore che lo interessi e che abbia attinenza con gli argomenti coi quali il marketing l’ha ingaggiato. Dopo aver instaurato la conversazione, questa persona sarà il tuo riferimento per acquisire informazioni che ti aiuteranno a gestire al meglio la vera e propria vendita. A quel punto sarai pronto e ben informato e potrai contattare con l’offerta giusta chi ha il potere di dirti di sì.

3 – Mettere in ordine alfabetico

Con quale ordine inizi a contattare i prospect una volta ricevuti i loro contatti?

Stabilisci la priorità con cui contattare i potenziali clienti in base ad un criterio più strategico, il suo coinvolgimento. Un contatto è stato chiamato ieri e il follow up è previsto tra due giorni, ma ha appena visitato di nuovo il tuo sito. Contattalo! In una strategia di vendita efficace, anche il commerciale deve agire in tempo reale ed essere costantemente aggiornato sui dettagli che riguardano l’interesse, il coinvolgimento e l’urgenza.

 

 

 


Tags: Marketing, Analisi strategica

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